Wat is die moeilikste ding van 'n verkoopsbestuurder? Oortuig die koper dat hy hierdie spesifieke produk of diens benodig. En meestal onervare verkopers word deur die besware van kliënte gestrem, hulle weet eenvoudig nie hoe om op sulke stellings te reageer nie. As gevolg daarvan verlaat die koper, en verkry 'n soortgelyke produk van 'n ander, meer vaardige onderhandelaar. Daarom is dit nodig om te weet hoe om te werk met klante besware in verkope.
Redes en tipes besware
Voordat u met besware begin, moet u verstaan wat hulle genoem word en hoe dit behoort, naamlik om die potensiële koper beter te verstaan. As dit nie gedoen is nie, sal werk met besware in verkope nie suksesvol wees nie.
Oor die algemeen is die rede vir besware slegs een - die kliënt hou nie van iets in jou aanbod nie. En hier is die opsies: óf die kliënt is ontevrede met die voorgestelde toestande, of hy verstaan eenvoudig nie wat jou produk (diens) beter is as wat hy gebruik word om te koop nie.
Soorte besware is ook twee - kategories en onredelik. By kategoriese besware van die kliënt pas jou omstandighede nie aan nie - die prys, terme, kwaliteit, ens. In hierdie geval spreek die koper sy ontevredenheid in 'n skerp vorm uit. 'N Voorbeeld van 'n kategoriese beswaar: "Wat lê jy op my! Ek neem dieselfde ding baie goedkoper. " In 80% van die gevalle ontstaan sulke besware as gevolg van 'n verkeerd geformuleerde voorstel. Daarom moet werk met kliëntbesware begin met die voorbereiding van die aanbieding van die produk (diens). Dit is nodig om sy voordele bo die bestaande analoë te vind en dit korrek aan te bied. 20% van die gevalle van kategoriese besware is as gevolg van die kliënt se begeerte om te onderhandel.
'N Onredelike beswaar ontstaan wanneer die kliënt nie al die volledigheid van die inligting besit nie en sy weiering verklaar deur eerder twyfelagtige argumente. Voorbeelde van sulke besware:
- 'N Paar jaar gelede het hy saam met jou gewerk, ontevrede was.
- Hulle sê dat u leweringsprobleme het.
- Sekerlik oor twee maande sal jy die prys verhoog.
- Die goedere is goed en ek sal dit neem as dit gehad het ... ".
Werk met sulke besware in verkope is nog makliker, want hier verstaan die kliënt self dat sy argumente nie oortuigend is nie. Om die koper se gedagtes in die regte rigting te lei, sal dus redelik eenvoudig wees. Alhoewel daar gevalle is waar die kliënt nie sy standpunt kan staaf nie, maar jou oorreding nie leen nie. Miskien is hy vriende met sy verskaffer, so net super-voordelige toestande kan hom oortuig om na jou kant toe te gaan. Daar is ook die opsie dat die een wat jy oorreed, die vervoerder is.
Nadat die redes en soort besware ingestel is, kan u voortgaan om hulle te bestry.
Tegniek om besware te beantwoord
Natuurlik kan elke situasie nie oorweeg word nie. Daar is dus 'n aantal reëls wat gevolg moet word om besware suksesvol te oorkom.
- Behandel die kliënt as 'n vennoot, nie 'n teenstander nie. Baie bestuurders sien onbewus kommunikasie met die koper as 'n stryd. Die resultaat, soos u sien, is pittig. Trouens, die beswaar moet verheug wees, want die kliënt self gee jou die geleentheid om sy vrese uit die weg te ruim. Dit sal veel erger wees as 'n persoon verlaat, belowend om oor die voorstel te dink.
- Vestig emosionele kontak met die kliënt. As die koper jou vertrou, sal dit makliker wees om met jou argumente saam te stem, en minder sal beswaar maak.
- Probeer om meer te leer oor die behoeftes van die kliënt. Dit sal u help om die goedere presies aan te bied soos wat die koper nodig het.
- Verduidelik die betekenis van die beswaar. 'N Mens kan om verskeie redes oor 'n hoë prys kla: hy het nie genoeg geld om die goedere te koop nie, of dalk het hy dieselfde goedere teen 'n laer prys gesien. En as jy 'n veilige persoon insolvent vind en hom 'n goedkoper produk sal bied, kan jy die kliënt beledig en verloor.
- Soek versteekte motiewe. Byvoorbeeld, 'n beswaar in die vorm van 'n klagte oor die hoë koste van goedere kan die koper se onsekerheid in die verskaffer wees (model). Daarom moet jy addisionele vrae vra: "Vir jou is prys die bepalende faktor", "Jy is nie tevrede met net die koste nie." Deur hierdie vrae te beantwoord, deel kliënte hul werklike twyfel.
- Moenie met die kliënt argumenteer nie, maar rig sy gedagte in die regte rigting. Hoe meer jy die kliënt oorreed, hoe meer sal hy in die korrektheid van sy eie twyfel glo. Daarom stem saam met hom en gee dadelik jou argumente. Byvoorbeeld, "Ja, jy is reg, maar terselfdertyd ....".
- Wees oortuigend. Ontwikkel beeldende denke, leer om metafore, spreuke en spreekwoorde in 'n gesprek te gebruik. Dit sal dus makliker wees om u boodskap aan die kliënt oor te dra.
En ter afsluiting het een uitstaande verkoper eenkeer gesê: "'n Beswaar is nie 'n dooie punt nie, maar 'n leer wat lei tot 'n verkoop."